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第45章 诱惑（第1页）

其他公司冬储会议正在开得轰轰烈烈，那些经销商开完一家接着一家，不过他们现在也是没有什么事做，门店的生意可以忽略不计。每年这个时候也是他们最清闲的时候，所以这个时候也是他们难得的放松。

很多公司会采取一定的销售限制，就是一个门店，这个公司会通过这里的种子作物进行一个判断，然后对这家合作门店进行一个判断。比如判断出这个门店一年内能够销售1ooo吨的总产品，那么对于自己的产品他会要求这个门店达到三分之一的销量，也就是有3oo吨的销量。一个门店有心帮一家公司卖，那么这个销量完全是没有问题，不过达不到要求，那么这个公司就会考虑换另一家经销商销售。不过不过这些都是有风险的，不是说换了一家销售门店就能够提高销量。当然，只要质量过关，名气够大，那么经销商也会去这么做，毕竟销售出这些产品可以给自己带来利润，厂家也会对达到销量的门店进行一个返点。

还有，一些门店挂着一些招牌，一年两年没有换，亦或者换了很多个，但是有一个招牌还是没有更换。这种情况就代表着这个门店有这个生产厂家的一点股份，这点股份不会很多，但是每年都会得到厂家的分红。有很多人不知道，为什么门店会有厂家的股份，每年还要给他们分红，那厂家不是亏了吗？厂家可没有那么傻，不管怎么样厂家都是得利最大的一方。通常情况，这个厂家的产品在相同的含量里面的价格都会高那么几百块，这个厂家已经赚回来了。很多人也会问，既然这么高的价格，那么干嘛还要入股呢，换一个产品卖不会利润更加大吗？

大多数人能想到的问题，经销商也能想到。这个产品的厂家通便是建厂的时候让他们入股的，这也是厂家精明的一点。很多厂家生产出来了产品，却无人售卖，不管怎么努力去和经销商谈，价格放得多么低，收到的效果都是非常之微，这个时候厂还要不要办下去，办下去还要不要生产，一连串的问题接踵而来。有的人说，只要生产出好产品，坚持下去，那么肯定能够收到效果。这个当然，不过都是大资本家才能够坚持住，小资本家就不一定了。大资本家有足够的资本去支撑，再怎么亏也会有翻身的一天，还有就是他们资本充足，那么肯定有着自己的过硬团队，所以在时间的推移下，那么都能够成功。

小资本家就不一样了，如果生产出来的产品没有经销商愿意销售怎么办？那么生产出来的产品要自己去买吗？这个是一个办法，所以会有一些小厂家选择既生产又开门店销售，这种方法看似不错，实则很错。自己的能力都是有限的，不管你开多少家门店都是有限，还有一点，一个外地的人去一个陌生的地方开门店，这个根本就竞争不过本地人。很多人都是做了很久，还有一些子承父业。

梁丰钱就认识了很多个，他们的年龄看起来不是很大，不过有一个人和他说，他1985年就已经开始卖肥料了。那个时候才十来岁，初中毕业而已。不用怀疑，他是父辈就已经在这里以这种生意谋生，已经在这个地方做了大半辈子，这里可以说是到处都是他的客户，而且还是本地的，外面的人来用什么去竞争。是价格还是人脉？价格可能会有优势，不过人脉绝对不可能有优势。价格问题得到了解决，那么还有一个问题就是赊账问题，人生地不熟你好对这些人赊账吗？原有的门店每年都会赊账出去，即使手头上也有一些糊涂账，也有一些人赖账，不过他们仍然敢这么做。

有人会问，为什么要赊账？其实不是经销商想赊账，而是不得不赊账。就拿本地的经销商说吧，他们虽然是本地人，但是不是每一个人都能够拿出现金出来购买化肥。做人不能太小气，对于一些讲信用的人还是要赊的多少都要赊一点。刚开始的时候那些赖账的并不是不讲信用，一部分人是不得不走上这条路，假如他们有钱了，那还会毫不犹豫还上。农民就那么一亩三分地，一年的收成还不一定都一家子的开支，假如每个人都在务农，估计叫小孩子上学都成问题。温饱问题这个已经不是问题，问题就是温饱问题的一些其他问题。小孩要上学，生病要治病，每年都对着祖宗的牌位求祖宗保佑风调雨顺那只是一种精神寄托。稍微有一个人得了大病，整个家庭也会跟着生病。

现在有很多年轻人选择了去外地打工，做着一些自己不愿意的工作。有文化一点的人做的工作相对没有那么辛苦，没有文化的人只能去干苦力活，就像《平凡的世界》里的“萝卜花”一样，这辈子就这么过了。有几个人能像孙少平那样苦尽甘来。

有人说，既然在城市里赚不到钱，那回农村里做点小生意也好啊，这个倒是不错的主意。那又有多少人能像《平凡的世界》里的孙少安那样思想活络，还不是像他的父亲孙玉厚以前的那样，每天为着一天三餐愁，借钱都借到害怕，连平常种植需要的化肥都买不起。

扯远了，扯远了，我们还是回到现实吧。经销商通常是有一定的经济能力，特别是那种做了相当长时间的人。在外面的账有二十万算正常，一两百万有时候也能够顶得住，主要没有什么大灾难还算过得比较小康。也就是这样，才导致了他们精打细算，趁每年冬储会议时候多少都要订购一些。有钱的人会一次性订购一年的量，没有经济实力的就订购少一点。还有，只要交了钱，不管来年是化肥行情上涨还是下跌都保持原价，也就是我们所说的保价。如果市场有向上趋势，那么经销商也会根据市场行情而涨，相反市场行情下跌，那么厂家不一定会补差价。碰到一些有良心的企业多少都会补差价，即使不补钱也能够补肥料，碰到不讲情面的厂家，只能亏本。

农民也不是傻子，他们也一样时时刻刻观察着农药化肥的行情，价格上涨了他们会说经销商卖得贵，价格下跌特们还是说。毕竟，每一个厂家的价格都有差异，所以每一个经销商销售得价格也有差异。碰到相似的产品，哪怕相差十块八毛他们也会说贵。这也是上经销商头疼得问题，下跌亏本，上涨赚钱，可是市场摸不透看不见，只能通过一些时事来判断，判断的好的就哈哈笑，判断不好就愁眉苦脸。不过，又能有几个人有这种洞察能力，即使有着几十年经验的门店也不一定看得透彻。

厂家，批商是很了解经销商的心理的，他们就抓住这么一点，每年开会、送礼、请吃饭、去旅游等等。

说到政策，那还是有必要去说一说。开会报冬储价格，送礼和吃饭就不用说了，已经累赘过。

旅游往往是开完冬储会，并且经销商打钱订购了冬储，然后厂家会根据单个经销商订购的数量决定谁去旅游。批商或者厂家的套路就是这样，有势力的批商或者者厂家会选择去国外旅游，他们大部分选择在东南亚国家，比如越南、泰国和印度这几个国家居多，至于欧洲国家基本上没有，最多就是俄罗斯，其他地方的国家肯定是没有了。选择这些国家的费用基本上不会需要很多的费用，而且都是跟团去的，在费用方面特们会选择最低的消费方式。当然，如果要购买纪念品，那肯定是要自己掏钱，至于吃的和住的就不用担心。

厂家多少唯一和批商的区别就是先带经销商去参观他们的厂，参观完生产线之后才组织旅游。

前面说一些中国以外的国家，在自己本国旅游也是有的。云南和贵州这两个省份最多，然后就是湖南安徽这些地方，至于东北三省，那就比较少，毕竟离这里比较远，而且寒冷，不是什么人都能吃得消。请他们去旅游的厂家和批商也要考虑一个人的承受能力，毕竟开门店的人有一部分人的年纪是比较大，即使有这个心想往北飞，身体原因只能望而却步。选择去东南亚国家主要就是费用低，温度高，冬天旅游不会寒冷。

当然，能去旅游的门店老板也不是随随便便就可以去的。只有再订购冬储产品达到一定的量，价格达到一定的额度才有资格，假如定的量过少，他们连一张机票钱都赚不回来，那肯定是不可能有这个安排。至于要定多大的量，那就要看他们的定位。有要求定一百吨以上，有些要求定2o吨以上，总之各有各的要求。

很多经销商就是为了去一趟旅游而订购到要求的量，毕竟能够免费去旅游，又需要卖这么多的产品，何乐而不为。说是免费，不过羊毛出在羊身上，这个谁都懂，经销商也一样懂，他们也就当做是额外服务吧。有一些经销商也是不愿意去的，毕竟做了那么多年的门店，基本上每年只要订购一定量的产品，那么就会有机会，有些事情多了就没有那一种热情了。还有就是有一部分人连冬储会议都不如开，只要冬储价格出来后，觉得合适就直接转账给经销商或者或者厂家，因为一些会议对他们来说意义已经不大。

通常情况下，经销商去旅游，那么所开的门店就会有一部分关门，不过值得高兴的是对他们来说问题都不大，冬天有谁会去用化肥和农药。用一些保鲜剂那是肯定有的，毕竟种水果多的农户采摘得肯定不够及时，在这个时候保鲜剂就起到了一定的作用，能够让果子挂在树上更加长久。

夫妻店就没有关系，通常他们都会选择一个人去旅游，一个人在家看门店。至于一些特殊的人群，那就另当别说。

哦，还有一些是选择在本省旅游的，不过这种就比较少，选择在本区旅游的通常选择在桂林市。都说桂林山水甲天下，在本区生活的人可能一辈子也没有去过这个地方。去这种地方当然就是那种本地的小厂家或者实力不是很大的批商，毕竟有一些比较小的批商连开冬储会的勇气都没有，更何况是组织经销商去旅游。

眼看人家该开冬储会议的开冬储会议，该组织旅游的组织旅游，可是梁丰钱和黄丽在的华夏农业公司并没有这个苗头。不知李真豪老板有没有这个实力去做这些事情。他以前口气不是很大吗？动不动就是上亿的项目，动不动就是几千万的销量。

不过他说过不是以卖化肥赚钱，也许是真的。不过梁丰钱和黄丽在这里工作了大半年，基本上都是在从事这种化肥销售得工作，至于李真豪说的其他的项目，连见过都没有见过。每次都是雷声大雨点小，就拿这个木瓜条来说，刚开始感觉也做的轰轰烈烈，连产品都已经有销售。不过，直到现在还没有看到他说的木瓜种植基地，连罗富贵总经理对这件事都是有一搭没一搭的，感觉从来没有把这个事情放在心上。他和李真豪是分开的，也是合作的，江河食品就是他们共同的公司。

有一些经销商也会问梁丰钱和黄丽，问他们的公司有没有冬储会议，有没有冬储价格，有没有组织旅游。梁丰钱他们只能苦笑说目前没有听说。不过也有一些经销商没问，这些经销商是有合作的比较多，可能在他们心里早就有了答案。合作了这么久，哪个公司有这种会议，哪个公司有这种旅游项目，哪个公司没有这种项目，哪个公司不会有旅游项目在他们心里已经一清二楚。还有，经销商这么多，厂家这么多，他们也不可能每个都去旅游或者开冬储会议，也就是选择一直需要的去开，然后选择一些没去过的地方去旅游。有些地方今年这个公司去，明年那个公司去。

经销商合作的公司有很多，通常一个门店合作的公司不会低于1o家，他们也会有很多选择，通常选择的是让他们觉得有诱惑力的、感兴趣的。至于那种没有诱惑力，哪怕买了很多这个公司的产品也不会去，这种就是看中的是产品，而不是额外的服务。

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